英文商標設(shè)計技術(shù)市場分析師Todd Berkowitz表示，“技術(shù)提供商將更加重視銷售能力”，這是“ 2017年B2B技術(shù)銷售和市場營銷的十項無畏預(yù)測”之一。在2017年底重新審視自己的預(yù)測后，他認為他對這一預(yù)測“完全正確”。但是，“內(nèi)容創(chuàng)建將重新平衡，并且將更多的精力集中在漏斗的中后期”，他認為這只是“有些正確”。盡管Gartner的所有客戶似乎都認為在此過程中影響購買者至關(guān)重要，但大多數(shù)人承認他們并沒有改變內(nèi)容創(chuàng)作的重點。

需要提供銷售渠道中后期的視頻以實現(xiàn)銷售

在爭論對漏斗中后期內(nèi)容的需求時，Berkowitz建議強調(diào)案例研究，白皮書，實施和操作指南，因為“您只能創(chuàng)建這么多的電子書和視頻?！?將所有視頻放到漏斗頂部？真？首先，大多數(shù)科技公司已經(jīng)發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)研討會和主題專家演示文稿，一些購買團隊成員愿意在銷售過程的后期觀看，但是他們對我們其他人感到沉悶。

但是，市場營銷內(nèi)容所帶來的各種視頻內(nèi)容的機會是巨大的。英文商標設(shè)計公司在其研究“要為銷售打造什么內(nèi)容”中明確指出，打算“更加關(guān)注銷售支持”的技術(shù)提供商應(yīng)該更加關(guān)注視頻。

視頻在銷售過程的后期會產(chǎn)生兩倍的影響。多個購買團隊成員的參與為銷售支持和ABM的新型視頻打開了新的機遇。例如，對于每個需要研究實施指南并深入研究案例研究的購買團隊成員，還有其他一些購買團隊成員希望使用高級觀看視頻可以提供。

該報告還指出，盡管視頻在銷售過程的后期產(chǎn)生了影響，但在潛在客戶的旅程開始之初，銷售代表共享視頻的可能性卻高出10倍。為什么？大概是因為缺乏針對后期購買者的視頻銷售內(nèi)容。無論出于何種原因，這顯然是銷售和營銷領(lǐng)導(dǎo)者利用新型視頻實現(xiàn)銷售而獲得競爭優(yōu)勢的機會。

用視頻構(gòu)建業(yè)務(wù)案例

在購買過程的任何階段，購買者都不會停止喜歡視頻。但是在某些時候，潛在客戶已經(jīng)不再需要充斥產(chǎn)品信息的營銷視頻。他們需要建立一個可以在內(nèi)部銷售的業(yè)務(wù)案例。您的銷售人員需要幫助他們。

這是銷售視頻的亮點：購買決策者可以共享的及時，適當(dāng)，生動的內(nèi)容。英文商標設(shè)計公司都不太可能需要閱讀白皮書。但是，如果每個人都能理解白皮書的要旨，則很有可能圍繞業(yè)務(wù)案例建立共識會更容易。

再看看您的漏斗中后期內(nèi)容。英文商標設(shè)計公司的圖書館中有很多內(nèi)容會影響后期購買者。為什么不將其中一些轉(zhuǎn)換成視頻呢？總結(jié)并突出顯示最佳后期內(nèi)容的視頻可以幫助您的買家在內(nèi)部共享關(guān)鍵信息，以建立業(yè)務(wù)案例。