當(dāng)我說(shuō)“研究”時(shí)，您想到什么？如果杭州電子包裝設(shè)計(jì)公司像大多數(shù)B2B營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，可能會(huì)以為“不是今天！”在與客戶交談時(shí)，我注意到了B2B公司之間的趨勢(shì)。大多數(shù)公司并沒(méi)有進(jìn)行“真實(shí)的”客戶研究，以弄清客戶的需求。這可能就是為什么60％的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員不確定他們是否擁有有關(guān)其目標(biāo)受眾的正確信息的原因。（受眾群體和需求計(jì)劃基準(zhǔn)調(diào)查）

營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常給銷(xiāo)售或客戶服務(wù)代表的少數(shù)學(xué)習(xí)了解他們的客戶?；蛘撸麄儾榭磸钠渚W(wǎng)站提取的一些數(shù)據(jù)分析。結(jié)果？他們最終創(chuàng)造出了杭州電子包裝設(shè)計(jì)公司在他受歡迎的SlideShare演講中警告的內(nèi)容類(lèi)型，“ 廢話：對(duì)B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的最大威脅 ”（如果您還沒(méi)有閱讀，那就去做吧?。┪衣?tīng)說(shuō)它太難，太貴或太耗時(shí)。或者說(shuō)有太多的壓力要解決，營(yíng)銷(xiāo)人員寧愿犧牲質(zhì)量而不愿回頭與內(nèi)部同行協(xié)商時(shí)間表。

許多營(yíng)銷(xiāo)人員還認(rèn)為，由于他們具有“深厚”的行業(yè)知識(shí)，因此他們可以在假設(shè)和直覺(jué)的基礎(chǔ)上朝正確的方向發(fā)展。B2B格局中的趨勢(shì),為了進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)并為客戶創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)人員必須跟上當(dāng)今B2B購(gòu)買(mǎi)決策的方式。

那么最近情況如何變化？

一個(gè)先前的研究也表明，在幾個(gè)不同的角色參與決策可能跨度的人數(shù)。這意味著您的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售內(nèi)容必須達(dá)到并引起不同受眾的共鳴。雖然您的公司在歷史上可能一直專(zhuān)注于向一個(gè)部門(mén)或角色（例如IT主管）進(jìn)行銷(xiāo)售，但是您提供的價(jià)值必須對(duì)參與決策的其他部門(mén)和級(jí)別（例如財(cái)務(wù)，運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)）明確。

此外，研究表明，B2B買(mǎi)家在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中都在向供應(yīng)商尋求更高質(zhì)量的內(nèi)容。在杭州電子包裝設(shè)計(jì)公司和ON24進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查中，有66％的B2B買(mǎi)家表示，如果供應(yīng)商使用更多的數(shù)據(jù)和研究，內(nèi)容將會(huì)更強(qiáng)，而其中60％的買(mǎi)家渴望得到行業(yè)思想領(lǐng)袖的更多見(jiàn)解。

問(wèn)題是：您如何產(chǎn)生B2B購(gòu)買(mǎi)者和決策者希望看到的那種高質(zhì)量?jī)?nèi)容？

如果有一件事可以幫助您創(chuàng)造出色的內(nèi)容并產(chǎn)生積極的影響，那就是對(duì)您的潛在買(mǎi)家有了深刻的了解。僅當(dāng)您知道他們面臨的問(wèn)題以及他們?nèi)绾巫龀鰶Q策時(shí)，才能創(chuàng)建與他們產(chǎn)生共鳴的東西。請(qǐng)參考杭州電子包裝設(shè)計(jì)公司的B2B買(mǎi)家旅程報(bào)告中的此圖表。它表明B2B買(mǎi)家甚至不愿意與您的公司或品牌互動(dòng)，直到您證明自己了解他們?cè)趯ふ沂裁础?/p>