中國制造低價優(yōu)勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發(fā)展”，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業(yè)未來發(fā)展方向到底在哪里？杭州市美陽玻璃制品有限公司總經(jīng)理楊云平女士在“智勝未來出口系列論壇”杭州站，分享了她應對外貿(mào)變局的真知灼見。

　　楊云平：我們公司是杭州市美玻璃制品有限公司，是做傳統(tǒng)的玻璃產(chǎn)品，平時的酒杯、花瓶是最普通的產(chǎn)品，我們公司主要是做貿(mào)易這一塊。我們的出口市場主要是集中在歐美，歐洲這兩年市場不景氣，所以現(xiàn)在80%的市場都集中在美洲這一塊，南美也正在開發(fā)，但是還是不是很理想，所以最主要的還是在美國這一塊。

　　明晰定位，選擇合適客戶

　　談到市場定位我講一下我們公司，因為我們是貿(mào)易公司不是工廠，所以我們也去參加過迪拜展，去看過，他們在當?shù)刭u的價格比我們從工廠拿的價格還便宜，所以一開始我們定位不是很清晰，一開始是玻璃產(chǎn)品我們都在做，沒有很清楚的專攻某一類產(chǎn)品，我們的市場定位是隨著做貿(mào)易的過程中慢慢總結(jié)出來的，就像我們現(xiàn)在的定位是低檔的一概不做，偏向于中檔高檔。

　　貿(mào)易商有其不可替代的優(yōu)勢

　　我們自己跟工廠打交道也挺麻煩的，有的做著做著就不做了，我們也有QC駐扎在工廠，如果外國工廠直接跟中等工廠或小工廠打交道的時候業(yè)面臨著一樣的問題，如果直接照貿(mào)易公司，質(zhì)量問題我們可以幫他承擔，第二是解決QC和服務的其他問題，所以我覺得貿(mào)易永遠是存在著的。

　　比如我們在安徽跟重慶那邊采購，我們跟重慶不是跟當?shù)氐墓S采購，而是跟當?shù)氐馁Q(mào)易公司，因為他對當?shù)氐墓S比較了解，我們有跟工廠合作，也有跟貿(mào)易公司合作。

　　外貿(mào)推廣更需耐心

　　外貿(mào)推廣的方式，一般來講也就是一般的網(wǎng)絡(luò)推廣、展會展示，也就是這樣的手段了，大家對B2B的網(wǎng)站不一定花了同樣多的錢或同樣少的錢。環(huán)球資源的客戶經(jīng)理到我們公司經(jīng)常提一些建議，我只能檢討對這個平臺的浪費，我們花了錢沒達到目的一定是沒有操作到位。環(huán)球資源的后臺有非常多的功能，我們都沒有利用好。

　　從今年開始我們專門請了網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的專職人員，以前可能是業(yè)務人員操作，其實業(yè)務人員忙的時候很少顧及到帳號操作，或者每個人都有每個人的方式，總是有不同的后果。所以今年我們在網(wǎng)絡(luò)推廣上請了專人和專職的推廣做這件事情。

　　其次就是展會的方式，每年大概有六到七個展會，除了一般性的電子展展會，還有行業(yè)展會，行業(yè)展會面臨的競爭對手比較專業(yè)一些，其實大家參加展會的時候經(jīng)常有人問到我們展會的效果怎么樣，我跟他們講現(xiàn)在在展會上拿到訂單的可能性幾乎是零，沒有買家有很大的耐心坐在這里跟你談多大的訂單，包括B2B網(wǎng)站的推廣效果也是如此，希望大家有一些耐心對待。

　　展會、網(wǎng)站推廣目的肯定是獲得訂單，但也需要通過展示自己表示我還在這里活著。我們做了十幾年的小公司仍然在活著，每次展會我會在露面，順便能夠到當?shù)匕菰L一下我們的客戶，比如到歐洲的時候我會進歐洲的各大超市，看到歐洲各大超市賣場耳機堆的像山一樣，為什么我們產(chǎn)品手冊設(shè)計做的這么小，問題在哪里，借這個機會可以了解客人、了解市場。

　　外貿(mào)營銷三點體會：宣傳、全網(wǎng)營銷、自主品牌

　　對于營銷的體會，我想提三點：

　　第一個是關(guān)于展會方面，以前參加的展會比較少，主要是香港展從2007年一直到現(xiàn)在，其他的展會也有參加，但不多，這幾年參加外貿(mào)展。我談談我們的心路歷程，我們參展一定要參國際知名的展，因為它的知名度在那里，你去了還是有一定的效果，第一屆的展會封閑型比較高。除了參加國際知名展以外還要參加某些國家的，我知道波蘭這個國家雖然很小，但是它的覆蓋面很廣，波蘭是賣到整個歐洲去的，我們可以去參加波蘭當?shù)氐恼箷?，這對我們外貿(mào)公司也是一個很好的出路。另外剛才殷總提到的，我們參加國外展當場接單的機會非常非常小，有些客戶也不希望我們中國的工廠去參展，有的客戶就說你在展會上不要提我的名字，有一個美國客戶做的很大，他就跟我們說不要在別的美國客戶面前提到你有跟我們公司合作。我們參加邁阿密展的時候很多客戶會說你為什么來參展，我們?nèi)フ箷习菰L別的公司的時候，他們說不跟來參展的中國供應商合作，我們參展都會碰到這種問題。

　　我說個小插曲，因為我們?nèi)ミ~阿密展、迪拜展，我是跟我先生一起去的，我們帶很多目錄去，展會上來我們中國展區(qū)的人很少，我們帶的目錄扔掉又可惜，背回來又不可能，在這種情況下怎么辦，我就把我的目錄拿上去派發(fā)，一個一個發(fā)給他們，當時我先生說“你瘋了”，我說沒有關(guān)系，他們要就要，不要也沒關(guān)系，總比扔了好。所以建議大家以后無論是銷售還是老板，無論是你們帶的CD還是目錄一定發(fā)給他們，反正去國外是為了做宣傳，沒有別的目的，能接到單就接到，不能接到也沒關(guān)系。

　　大家參加完展會不要馬上回來，一般我們?nèi)ニ奶靺⒄辜觾商炻糜巍Ｗ詈眠@兩天大家主動初級，把你聯(lián)系過的國外客戶，就是有合作意向的客戶登門拜訪，就像我們?nèi)ッ绹?，我們提前跟他們打招呼，他們用加長林肯接我們，都挺熱情的，沒有我們所想的那么困難?？偟膩碚f，很多老外還是很紳士的，提前約好的話一般不會當面拒絕。

　　第二個方面是關(guān)于全網(wǎng)營銷，我們傳統(tǒng)做B2B，現(xiàn)在很多B2C，很多公司是兩條腿走路，前兩年我很糾結(jié)是不是B2B要被B2C取代了，歐洲很多百年老店都關(guān)門了或者銷售比以前下降了很多，經(jīng)過學習和溝通，發(fā)現(xiàn)B2B不會被B2C取代的。剛才殷總提到了很多老板是花了錢，花了二三十萬做了環(huán)球資源的六星級或者阿里巴巴的五星級，老板出的錢，老板并不在乎后臺用不著怎么樣，是業(yè)務員在操作，那沒有效果老板要不要用？所以老板要不要操作后臺是一回事，但一定要關(guān)注，從我們周圍的朋友和公司，你關(guān)注后臺與不關(guān)注后臺你的詢盤真的是翻倍的，在后臺這塊要關(guān)注我們公司展現(xiàn)實力的地方。這要非常感謝環(huán)球資源資源我們的客服經(jīng)理，因為我們以前不是很關(guān)注這一塊，覺得只要把產(chǎn)品發(fā)布好就可以了，不是很關(guān)注展示公司實力這塊地方。

　　關(guān)于B2C，現(xiàn)在提倡全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)營銷的概念是今年提出的，大家可以關(guān)注一下，不僅僅局限于B2B、B2C、C2C，還有中國的微信、Facebook、視頻，這是一個綜合性的營銷，說起來比較復雜，但是我們可以一點一點做起。

　　第三個方面是品牌，我們公司比起三位老總的公司來說是典型的小企業(yè)，以前對品牌不是很重視，價格競爭真的很激烈，這兩年發(fā)現(xiàn)不論怎么樣死活都是要走這個品牌路線，不論內(nèi)在怎么樣，從外在一步步的要走，今年年初公司有戰(zhàn)略規(guī)劃，現(xiàn)在也已經(jīng)開始在實行了。